车车科技张磊：车险仍是互联网保险的排头兵

编者注

在1月5日举行的“2019汇宝世界保险大会”上，车车科技创始人兼CEO张磊发表演讲。

张磊表示，传统车险线上交易难度很大，主要表现在四个方面：一是系统交易环节和接口开发难度很大；二是佣金费率动态变化，平台交易难；三、获客难；四是交付难。

张磊还提到，未来保险公司要把传统的注重规模冲刺转变为以服务吸引客户的商业模式，这也是一个非常明显的趋势。

以下是根据张磊演讲的实录：

车车科技创始人兼CEO张磊

今天，很荣幸与保险行业的专家分享互联网车险的现状和趋势。感谢汇宝天下，祝汇宝天下的大会越办越好。

接下来介绍车车科技在车险领域的探索与实践。

传统车险为何难以在线交易？大家都说传统的车险在网上交易很难。困难是什么意思？

1.很难连接系统事务。2013年至今，中国共有67家车险承保公司。现在市场竞争越来越激烈。每个保险公司的制度，其承保规则和地区差异都有很大的不同。因此，能否实现网上交易，首先要解决系统的集成问题。我探索车险交易近10年，解决了一些以往无法解决的问题。我也意识到，第三方机构和中介公司很难单独做。

2.佣金率变化很快。虽然银保监会要求“报银合一”，大公司20%左右，小公司25%左右，但其实大家都很清楚，市场上很多保险公司的佣金还在波动。今天，可能是25%。明天可能涨到45%甚至更高。在这种情况下，进行在线交易也非常困难。需要跟随市场，佣金管理的滞后也使得在平台上交易变得困难。

3.获客成本太高。保险产品毕竟是低频产品。汽车保险被认为是高频率的，您每年购买一次。但与消费电商相比，还远远不够，因此获客成本可能高达2000、3000元，甚至高于保费。这是一项不经济的业务。

4. 政策交付很困难。与健康险或意外险不同，车险在中国大部分省份仍是纸质保单。政策如何影响消费者？如何快速打印、检查和交付空白文件？这是对线下机构的运营能力和效率的极大考验。

这四大难点，使得改变传统车险，进行网上交易车险易创始人李晨现在如何，必须攻坚克难。别人眼中的困难，是我们心中的梦想。有没有改变的可能？

我们一直认为，车险市场规模每年8000亿元，产品比较规范。应该是互联网保险的排头兵。保险科技正在改变传统的保险交易流程。我们可以在这种变化中看到几个机会。

1.技术驱动。如果依靠传统的金字塔结构和场外支付，对于像车险这样利润微薄、销售快的产品来说，难度会越来越大。中国最大的车险中介机构，近2000家后台运营商在车险柜台进行报价、提交，从开票到结算。2000人一年要多少钱？大概3到4亿。如果每个保单都有 3% 的利润，则需要 100 亿的规模来支持后台运营商。因此，如果没有技术驱动和网络交易，一般中介机构很难合规完成盈利。

2.系统更改。从人海战术到技术驱动。过去保险销售呈金字塔形结构，但车险不同于人寿保险。寿险的每笔订单可能返还80%甚至100%，可以用来支撑一个金字塔形的组织，但车险的利润却越来越薄。对于中介机构来说，单份保单的毛利只有3%甚至更少。通过这个金字塔形的团队，成长为推销员到包包代理，每个级别都要吃饭。传统的传销体系不能承受如此微薄的利润。实现良性循环。必须从金字塔走向扁平化。

3.角色反转。从运营商到服务提供商。银保监会174号文提出，车险投保人不得有相应的回扣和利益转移，希望通过增值服务满足保险需求。将传统的冲刺规模的商业模式转变为专注于以服务吸引客户的商业模式，也是未来保险公司非常明显的趋势。

4.用户迁移。从线下到线上线下融合。过去，用户多存在于线下场景，如4S店、亲友的私人代理等，但现在很多新消费者宅在家里或很少与代理打交道。未来的流量获取从何而来？我们需要更加关注用户的消费习惯和场景。

我们针对这四个机会做了相关布局。

2018年1月10日，我们发布了车险新零售战略。我们向全行业开放了整个系统的报价能力、SaaS工具、国家基础设施包括打印保单、结算等服务。过去，中介公司或销售平台只对自己的业务员开放自己的服务能力。我们通过技术手段整合报价系统，通过移动端工具实现10秒报价交易，将过去的柜面交割实现订单交割完全虚拟化。Cheche 系统中有数以百万计的交易者和用户，但我们从未见过他们。他们都是通过移动终端和互联网工具完成网上交易的全过程。

车车现在在全国28个省设有200多个销售办事处，但我们的每个销售办事处都不是传统意义上的销售机构。他们做了两件事，一是把大家提交的保单变成当地保监会批准的纸质保单，交给用户；二是通过佣金结算所有保单。我们将组织架构定义为扁平化的基础设施，通过基础设施为车险交易提供全流程服务，不仅为传统B2C网站，也为寿险业务销售人员、代理公司、二手车经销商，甚至洗车工人提供服务商店和加油站可以使用该系统完成车险交易的全过程。

2018年，我们深耕新零售体系，在三个方面做了一些深入的实施和布局。

系统技术升级。为了让车险交易更简单，我们实现了一键报价，通过车牌号15秒内将精准价格推送给用户。交易员直接向保险公司支付保费，整个交易过程非常简单友好。

网络升级。我们对线下基础设施进行在线管理，包括保单打印和跟踪，与保险公司在线结算，实现可视化管理，既可以满足我们部分B2C用户的需求，也可以开放给部分行业合作伙伴使用. 比如现在我们和人人车、土湖全国维修店、传统寿险销售机构的寿险业务员都可以使用我们的工具享受线上报价和线下下单的能力。

服务升级。过去，保险销售是通过柜台计费的。从佣金结算到保单印刷和保险修订，需要来回完成。而现在，通过系统化的手段，我们可以让场景终端用户通过手机APP实现足不出户24小时在线交易。

车车将向我们的合作伙伴开放新零售系统平台，包括在线互联网公司、百度地图、途虎羊车、滴滴等。线下维护车险易创始人李晨现在如何，如eHi和微信，正在使用我们的交易服务。

12月13日，银保监会副主席梁涛在车险专题座谈会上提出两点意见：

一是广西、山西、青海地区出现“三增三降”：三降意味着保费收入明显下降，平均单期保费下降明显，市场集中度下降。三升是保险费率大幅提升，商业三重险责任限额大幅提升，直销渠道保费占比提升。

二是所谓中国车险乱象——保险公司靠收费竞争市场的现象依然严重。需要进行改革以使产品多样化。用户在选择产品时，不仅关注产品价格，更关注产品创新和服务。. 例如，创新的里程保险、UBI保险产品关注产品本身对不同场景的需求。

目前，中国的车险佣金高达40-50%。看似中介带走了巨额利益，但事实真的如此吗？在我看来，如果扣除对消费者的回扣，中国车险市场规模将在5000亿元左右，与8000亿元市场还有3000亿元的差距。这3000亿元并没有落入保险中介的腰包，而是通过各种渠道。回到了消费者的口袋里。这种恶性循环不是保险公司、保险中介和互联网公司希望看到的。

我们最希望车险市场能够加快改革步伐，能够给消费者多种产品选择，能够把真实的保费投入到保险服务和理赔中，而不是费率混战，各方都无利可图。

相信经过车险的深入改革，一定会有更好的未来！谢谢你们。